Фандрайзинг в России: кто и как привлекает средства? (2021)

Об исследовании

В фокусе исследования – российские организации, которые привлекают пожертвования частных лиц. БФ «Нужна помощь» изучил, какие именно организации собирают пожертвования и какие инструменты для этого используют.

Методология

Методология исследования состояла из двух частей. Основной: опроса фандрайзинговых организаций – и дополнительной: анализа открытых данных о секторе (по данным каталога действующих НКО проекта «Если быть точным»).

Метод опроса

Онлайн-опрос (самозаполнение) при технической поддержке Tiburon Research.
Рекрут респондентов: рассылка по собственной базе (1423 email после удаления повторов и чистки); рассылки партнеров: Анастасии Ложкиной, ЦРНО, Ассоциации фандрайзеров; анонсирование в профильных тг-каналах (#причини_добро, Капитан Грантов, Фандрайзинг и печеньки) и группе «Благотворительная курилка» на Фейсбуке*.
Даты проведения опроса: 19 мая – 7 июня 2021 г.
Достигнутая выборка: 234 ответили на первый вопрос анкеты, 105 дошли до конца.

Фандрайзинговые организации среди остальных

По состоянию на май 2020 каталог НКО проекта «Если быть точным» содержал записи о 24 519 организациях.

Формирование каталога

22 018 (90%) – входят в реестр СОНКО для оказания мер поддержки в период распространения коронавируса, подготовленный в 2020 г. Минэкономразвития.
10 104 (41%) – получатели грантов Президента РФ, мэра Москвы (только 2020 г.), БФ Владимира Потанина.
419 (2%) – верифицированы на краудфандинговых платформах (Нужна помощь, Добро.Mail.ru, Благо.ру).
346 (1%) – входят в реестр НКО - исполнителей общественно-полезных услуг Минюста РФ.
732 (3%) – ничего из перечисленного выше; были добавлены командой платформы в результате поиска НКО, занимающихся решением конкретных социальных проблем.

Из их числа 45% не имели никаких отчетов на сайте Минюста за 2019 и 2020 годы. За их вычетом среди условно «живых» НКО, имеющих отчётность, только 8% (1967 НКО) получали целевые поступления российских физлиц в 2019 и/или 2020 году, т.е. могут быть отнесены к числу фандрайзинговых организаций, в т.ч. 744 из них (38%) можно отнести к благотворительным (по общественно-правовой форме, форме собственности или по названию).

Остальные 63% фандрайзинговых организаций – это преимущественно автономные некоммерческие организации, частные учреждения, фонды, общественные организации, ассоциации (союзы).

Профиль организаций, принявших участие в опросе

Среди фандрайзинговых организаций доминируют организации, помогающие социально-уязвимым группам населения (70%). Большинство из них оказывают помощь людям с инвалидностью, тяжелыми заболеваниями (60%) и малоимущим, людям, находящимся в трудной жизненной ситуации (50%).

Напротив, в опросе практически не представлены организации, помогающие ЛГБТ+, а также мигрантам и беженцам (не более 6% каждое направление), что указывает на их низкую распространённость среди фандрайзинговых организаций. Можем предположить, что негативное общественное мнение среди российского населения, которое сложилось в отношении к этим группам, становится одним из барьеров к привлечению пожертвований.

Организации продемонстрировали разный уровень развития фандрайзинговой деятельности, который оценивался по трём критериям: наличию отдельного специалиста(-ов) по фандрайзингу в штате организаций; документов, регламентирующих процесс привлечения пожертвований (долгосрочной стратегии, плана с целевыми показателями и стандартов, алгоритмов работы фандрайзера); общей численности штатных сотрудников.

Это позволило сегментировать организации на три типа, большую часть из которых составили организации, находящиеся на среднем уровне (73%).

Таблица 1. Сегментация организаций

Сегмент	Основные характеристики	Доля в достигнутой выборке	Объём привлеченных финансовых средств в 2020
"Новички"	организации со штатом до 3х человек, отдельного фандрайзера обычно нет (71%)	25%	~8 млн.
"Продвинутые"	есть фандрайзер(ы) в штате, и его(их) работа регламентируется по крайней мере двумя документами (из трёх)	20%	~55 млн.
"Средний уровень"	73% - НКО со штатом 4-15 человек; у 44% есть фандрайзер в штате, но 60% не имеют ни одного документа, регламентирующего работу этого специалиста	55%	~28 млн.

Источники финансирования

В 2020 году наиболее распространенным источником финансирования таких организаций стал массовый фандрайзинг – пожертвования частных лиц отметили 87% опрошенных. Еще 2/3 опрошенных привлекли донаты от российских коммерческих компаний (68%), чуть более половины получили средства федерального бюджета (59%).

Менее распространёнными источниками финансирования подобных организаций стали средства органов местного самоуправления, учредительские и членские взносы, а также доходы с целевого капитала организации (чаще других эндаумент отмечали «продвинутые» фандрайзеры).

Как привлекали массовые пожертвования

Большинство респондентов использовали имеющиеся возможности – организовывали сбор пожертвований через собственный сайт и/или соцсети своей организации (93%).

CloudPayments и ЮMoney (ранее Яндекс.Деньги) стали самыми популярными системами приема онлайн платежей среди организаций, которые собирают пожертвования через собственный сайт.

Реже организации привлекали пожертвования через сторонние источники. Среди них лидировали «размещение материалов в СМИ с просьбой поддержать организацию / благополучателей» (59%) и «сбор средств через краудфандинговые платформы» (54%), среди которых предпочтение отдавалось Добро Mail.ru и проектам фонда “Нужна помощь” (портал “Такие дела”, платформа “Пользуясь случаем”, проект “Если быть точным”и др.).

Таблица 2. Инструменты фандрайзинга (топ 3 в каждой категории)

Краундфандинговые платформы		Системы онлайн платежей		Почтовые сервисы для фандрайзинговых email-рассылок
Добро Mail.ru	71%	CloudPayments	60%	UniSender	43%
Проекты фонда “Нужна помощь”	71%	ЮMoney (ранее Яндекс.Деньги)	47%	SendPulse	22%
Planeta.ru	38%	Эквайринг от Сбербанка	28%	MailChimp	17%

Несмотря на пандемию коронавируса, в 2020 году фандрайзинг не перешел полностью в онлайн. Практически половина организаций использовала офлайновые технологии для привлечения пожертвований: ящики для сбора средств в общественных местах (49%) и очные мероприятия – ярмарки, аукционы, лекции и др. (41%).

Фандрайзинговые кампании

Не все организации проводили фандрайзинговые кампании в 2020 году, а те, кто проводил, ограничивались 2-4 кампаниями и преимущественно своими силами, без обращения к сторонним специалистам (если кампаний было несколько, то спрашивали о последней из них).

Взаимодействие с донорами

73% организаций ведут базу доноров. Microsoft Excel / Google Таблицы – наиболее популярное (доступное) решение для автоматизации работы с донорами (60%).

Таблица 3. Топ 3 программных решений для работы с донорами

Microsoft Excel / Google Таблицы	60%
Битрикс 24	18%
Самописная CRM	11%

Две трети организаций занимаются привлечением корпоративных пожертвований (69%). Но только у трети из них это направление развивает отдельный специалист в штате (32%), в то время как 44% опрошенных не могут себе позволить такую штатную единицу, т.е. взаимодействием с корпоративными донорами занимается либо фандрайзер «широкого профиля», либо другие сотрудники организации.

Перевод пожертвования – самый распространённый тип поддержки со стороны коммерческих компаний в отношении организаций, занимающихся привлечением корпоративных пожертвований.

Таблица 4. Топ 3 типов поддержки организаций со стороны коммерческих компаний

Переводили пожертвование (по договору пожертвования с юридическим лицом)	83%
Предоставляли свои товары / услуги бесплатно (кроме услуг по медиа продвижению)	67%
Организовывали сбор пожертвований в пользу организации среди сотрудников компании (в т.ч. “мэтчинг”)	46%

Коммерческая деятельность

Большая часть опрошенных не отметила коммерческую деятельность среди источников финансирования своей организации (71%). Среди практически трети опрошенных, кто ею занимается, наиболее популярный формат привлечения средств на коммерческой основе – это реализация сувенирной продукции / продукции с символикой организации (36%).

Отказ от ведения коммерческой деятельности у большей части организаций не определялся идейными соображениями, а являлся следствием нехватки ресурсов и/или знаний (42%). В целом представители опрошенных организаций считают, что в рамках деятельности можно успешно совмещать и некоммерческую и коммерческую деятельность.

Таблица 5. (Не)участие в коммерческой деятельности

29% занимаются		71% не занимаются
Топ 3 форм коммерческой деятельности		Топ 3 причин отказа от коммерческой деятельности
Реализация сувенирной продукции / мерча	36%	Для этого требуются дополнительные ресурсы, которых у нас нет	42%
Реализация благотворительных товаров на аукционах, ярмарках и т.д.	36%	Слишком много юридических нюансов	28%
Реализация продукции, сделанной благополучателями	27%	Хотели бы, но не понимаем, как наладить процесс	22%

Что изменилось?

В 2017 году БФ «Нужна помощь» проводил аналогичное исследование, посвященное фандрайзингу и приуроченное к десятилетию конференции «Белые ночи фандрайзинга».

Отметим три основных изменения:

1) За прошедшие годы заметно выросла доступность для фандрайзинговых организаций средств федерального бюджета (в т.ч. предоставленных через НКО-оператора).

2) Профессиональных фандрайзеров стало немного больше, а вот специалисты, умеющие прицельно работать с корпоративными донорами по-прежнему в дефиците.

3) Повысилась частота использования email-рассылок и волонтёрского фандрайзинга, в то время как офлайновые мероприятия были дополнены/ сменились на онлайн.

***

Мы спросили Анастасию Ложкину (основателя «Клуба фандрайзеров», ментора) о том, какие изменения она хотела бы видеть в секторе спустя еще четыре года?

Комментарий Анастасии Ложкиной:

Индивидуальный подход. У организаций настроена система сбора и анализа данных о донорах, что позволяет персонализировать фандрайзинговые предложения и просьбы к потенциальным жертвователям.

НКО представлены на площадках бизнеса. Интеграция фандрайзинга в приложения бизнеса и интернет-магазинов.

Удобство. Сделать пожертвование за пять секунд.

Исследования. Бенчмарк исследований сектора пожертвований (не менее 3000 организаций предоставляли свои данные) для понимания ситуации в целом, сравнения друг с другом и по направлениям деятельности.

Технологии. Использование искуственного интеллекта для решения фандрайзинговых задач.

Пока на фандрайзинг не будем смотреть как программную деятельность, уделять внимание его управлению, планированию, бюджетированию, то постоянно не будет хватать средств, организация будет находиться в системе постоянного выживания. Без инвестирования в фандрайзинг финансовую устойчивость не построить.

Над исследованием работали: Елизавета Язневич, Карина Пипия, Валерия Губкина, Наталия Алуферова, Михаил Васенин (БФ «Нужна помощь») и команда Tiburon Research: Анна Желтоухова, Лев Кертман

Иллюстрации: Рита Черепанова

Доклад с результатами исследования, презентованный на “Белых ночах фандрайзинга 2021”, доступен по ссылке. Более полные и детальные результаты представлены в таблицах.

Еще раз благодарим коллег за помощь с распространением приглашения к участию в опросе!

По вопросам, связанным с публичным использованием и/или уточнением результатов исследования, обращаться на research@nuzhnapomosh.ru

*принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена